Presse 2011

„Kaufempfehlungen als Personalisierungsansatz im Internethandel“:

Eva Stüber siegt beim 11. Wolfgang Wirichs Förderpreis Handel

Krefeld.   Mit ihrer Doktorarbeit über das Thema „Kaufempfehlungen als Personalisierungsansatz im Internethandel – Eine experimentelle Analyse der Akzeptanz am Beispiel der Bekleidungsindustrie“ hat die Nachwuchs-Wissenschaftlerin Diplom-Kauffrau Eva Stüber von der Brandenburgischen Technischen Universität (BTU) Cottbus den „Wolfgang Wirichs Förderpreis Handel 2011“ gewonnen.

Der „Wolfgang Wirichs Förderpreis Handel“ zeichnet Menschen aus, deren Arbeiten zu neuartigen Problemlösungen für den Handel führen.

Die Stiftung und ihr Förderpreis gehören in Deutschland zu den bedeutendsten im Bereich des Handels. Sie genießen in Wissenschaft und Praxis hohe Reputation. Wissenschaftlicher Berater des Kuratoriums ist Professor Dr. Hans-Otto Schenk.

Sehr hohe Qualität der Arbeit

„Das Forschungsprojekt von Eva Stüber ist hinsichtlich Konzeption und Durchführung von sehr hoher Qualität“, sind sich der Betreuer, Prof. Dr. Daniel Baier von der BTU, und das Stiftungskuratorium einig. „Wir freuen uns sehr, mit Eva Stüber und ihren Empfehlungen eine ausgezeichnete Preisträgerin im Sinne des Wolfgang Wirichs Förderpreises gefunden zu haben“, betont Dr. Siegfried Rauhut, Vorsitzender der Wolfgang Wirichs Stiftung. „Ihre Ergebnisse führen tatsächlich zu praktischen Empfehlungen für den Internethandel.“

„Mein Vater wäre ausgesprochen interessiert an den Empfehlungen unserer Preisträgerin gewesen“, erläutert Anne Wirichs-Doetsch, Vorsitzende des Kuratoriums. „Er war neuen Verkaufsideen und -wegen gegenüber immer sehr aufgeschlossen. Gerade das Thema Cross-Selling – wir haben das seinerzeit als Zusatzverkäufe bezeichnet – lag ihm sehr am Herzen.“ Anne Wirichs-Doetsch weiter: „Ich bin überzeugt, dass die Praktiker sich um Ihre Ergebnisse reißen werden, hat doch der gesamte Handel das Thema online-shopping inzwischen für sich entdeckt.“

Bedeutung des Internet-Handels steigt

Der Internethandel nimmt bei den Konsumenten eine immer bedeutendere Stellung ein. Mit steigender Konsumentennachfrage und damit verbunde¬nen steigenden Online-Umsätzen nimmt auch das Angebot an Internetshops und somit das online verfügbare Sortiment zu. Die Internetanbieter sind dadurch gezwungen, Maßnahmen zu ergreifen und verschiedene Möglichkeiten anzubieten, um den Einkauf für die Konsumenten angenehmer und einfacher zu gestalten.

Die Personalisierung in Form von Kaufempfehlungen stellt eine solche Möglichkeit dar. Gleichzeitig erhalten Anbieter dadurch die Möglichkeit, Up- und Cross-Selling-Potenziale zu generieren. Vor diesem Hintergrund verfolgt die Arbeit von Eva Stüber das spezielle Ziel, die Akzeptanz von Kaufempfehlungen zu messen sowie Determinanten dieser Akzeptanz herauszukristallisieren.

Kaufempfehlungen erlangen große Aufmerksamkeit

Eva Stübers Auswertung umfangreicher subjektiver und objektiver Daten hat gezeigt, dass Kaufempfehlungen eine hohe Aufmerksamkeit bei den Probanden erlangen. Jedoch münden Kaufempfehlungen nicht unbedingt in ihrer Umsetzung in einen Kauf. Die Untersuchung zeigt ebenfalls auf, dass die Probanden zwar grundsätzlich gegenüber Kaufempfehlungen positiv eingestellt sind und diese wahrnehmen, die Nutzung jedoch durch Nicht-Gefallen oder aus sonstigen Gründen verworfen werden kann.

Aus Praxissicht zeigt dies, dass der Entwicklung, Pflege und Umsetzung von Empfehlungs-Systemen ent¬sprechend hohe Aufmerksamkeit entgegen¬gebracht werden sollte, um stimmige Vorschläge zu erzeugen. So kann der Nutzen, der durch die Einbindung von Kaufempfehlungen in Internetshops entsteht, beispielsweise durch Alleinstellungsmerkmale erhöht werden.

Gleichzeitig weist die Wolfgang-Wirichs-Preisträgerin 2011 nach, dass die Akzeptanz für Kaufempfehlungen von Zusatzprodukten höher ist als die für Alternativprodukte. Dies lässt darauf schließen, dass die Konsumenten Kaufempfehlungen als Teil einer Verbundpräsentation ansehen und die Unternehmen dadurch Cross-Selling-Potenziale ausschöpfen können.

Mit Eva Stüber wird eine junge Wissenschaftlerin ausgezeichnet, die ihr Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität des Saarlandes absolvierte. Seit 2007 ist sie wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl für Marketing und Innovationsmanagement der BTU Cottbus. Dort hat sie eigene Lehrtätigkeiten übernommen, beteiligt sich an Projektarbeiten und ist im Bereich der Administration aktiv. Seit 2008 ist sie außerdem Projektleiterin am Verhaltenswissenschaftlichen Marketingzentrum (VMZ) an der BTU Cottbus.

Wolfgang Wirichs Förderpreis Handel

Stiftung und Förderpreis sind nach Wolfgang Wirichs (1922-2005) benannt, der als einer der Pioniere im Einzelhandel gilt. Er übernahm das von seinem Großvater 1886 gegründete Unternehmen und fügte – als erster Lebens¬mittelhändler Deutschlands – weitere Unternehmenszweige (Baumärkte und Gartencenter) erfolgreich hinzu. Anlässlich seines 70. Geburtstages wurde die Stiftung 1992 ins Leben gerufen. „Seine Lebensmaxime war: Erfolgreich kann man nur mit gut ausgebildeten und hoch motivierten Mitarbeitern sein“, berichtete Anne Wirichs-Doetsch, Vorsitzende des Kuratoriums der Wolfgang Wirichs Stiftung, über ihren Vater.

Preisträger der vergangenen Jahre

Alle mit dem Wolfgang Wirichs Förderpreis ausgezeichneten Personen und Institutionen haben bedeutende Beiträge zur Innovation im Handel sowie zur Wissensmehrung in Praxis und Wissenschaft des Handels geleistet.
Ausgezeichnet wurden bisher:
  • Berufskolleg der Kaufmannschule, Krefeld (2001 und 2005)
  • Dr. Iris Müller, Nürnberg, „Die Entstehung von Preisimages im Handel“ (2002)
  • Europäische Fachhochschule, Brühl (2003 und 2005)
  • Guido Palmersheim, Köln, „Beschwerde-Management“ (2004)
  • Institut für Markt- und Wirtschaftsforschung, Berlin (2005)
  • Benedikt Bartmann (Universität des Saarlandes), „Orientierungsverhalten im Einzelhandel“ (2006)
  • Klaus Helnerus (Universität zu Köln), „Die teure Lücke im Regal“ (2006)
  • Steffen Dölling und Falk Ritschel (Martin-Luther-Universität Halle-Wittenberg), „Interaktives Kundenbindungs¬management im Handel“ (2007)
  • Katia Allexi (Universität zu Köln), „Entstehung von Preisimages im Handel – unter besonderer Berücksichtigung von Eckartikeln“ (2008)
  • Dr. Madlen Boslau (Universität Göttingen), „Kundenzufriedenheit mit Selbstbedienungskassen im Handel“ (2009)
  • Dr. Carmen-Maria Albrecht (Universität Mannheim), „Einkaufsstress – Messung, Determinanten und Konsequenzen“ (2010)